Har coronakrisen omsider sparket salgsarbejdet ind i den digitale tidsalder?

Mens det meste af verden har bevæget sig op ad digitaliseringens stige i en grad, der har endevendt vores samfund gennem de seneste to årtier, har B2B-markedet - hvor virksomheder sælger til andre virksomheder - stædigt holdt fast i en flyer-first-mentalitet. Ifølge DI Handels B2B e-handelsanalyse fra august 2019 sker hele 64 pct. af alt salg på håndslag, mens omrejsende messestande udgør det primære kontaktpunkt mellem køber og sælger.

I foråret skyllede coronakrisen så indover verdensmarkedet, og den har sat sine tydelige spor på tværs af erhvervslivet. Nogle er sendt direkte mod konkursens rand, andre er lykkedes med at finde alternative ydelser eller metoder, mens de færreste er sluppet med chokket.

‍

I dag kan vi så småt se konturerne af en fremtid, der vil accelerere den digitale omstilling – og altså en fremtid, hvor håndslag og overfyldte messehaller har lange udsigter. Med dem følger også lange udsigter til salg for de virksomheder, der ikke har formået at digitalisere. Alt tyder med andre ord på, at fremtidens vindere og tabere på tværs af B2B-markeder kan afsløres af den enkelte virksomheds digitaliseringsgrad. Spørgsmålet er, om corona og dens efterskælv kan være det digitale spark i røven, B2B markedet har ventet på?

‍

Det, som i store træk adskiller B2B- fra B2C-virksomheder (business to consumer), er typisk en højere grad af kompleksitet i marked og produktet hos B2B-virksomheder. Det faktum har skabt en indforstået, men misforstået idé om, at samme kompleksitet skal spejle sig i virksomhedernes brand, kundeoplevelsen og kommunikationen.Med coronaens restriktioner står vi efter min mening midt i et paradigmeskifte på B2B-markedet. Ud skal kompleksitet for kompleksitetens skyld, og ind i frontlinjen skal en ny generation af virksomheder, der har tilgængelighed og brugervenlighed i hovedsædet, træde frem.

‍

Jeg er overbevist om, at vi de næste år kommer til at se et udskillelsesløb, hvor vinderne ikke nødvendigvis er de største. Nej, vinderne vil være de virksomheder, der lykkes med at gøre deres produkter og ydelser nemme at forstå og tilgå. Så kære B2B-virksomheder: Situationen er ikke normaliseret og bliver det ikke lige foreløbig. En ting er dog sikker: Fremtiden bliver kun mere digital. Det er derfor nu, at I skal ruste jeres virksomhed til en digital fremtid. Ellers kan konsekvenserne desværre blive kolossale.